Η αρχή του Pareto (80/20): τι σημαίνει για μια μικρή επιχείρηση

Το 1896 ο Vilfredo Pareto, Ιταλός οικονομολόγος, δίδασκε στη Λοζάνη της Ελβετίας. Μελετώντας την κατανομή της γης στην Ιταλία, πρόσεξε κάτι περίεργο: το 80% του εδάφους ανήκε μόλις στο 20% του πληθυσμού. Με αφορμή την περιέργειά του, κοίταξε τον δικό του κήπο — και βρήκε το ίδιο μοτίβο: το 80% των μπιζελιών προερχόταν από μόλις το 20% των λοβών.

Δεκαετίες αργότερα, ο μηχανικός ποιότητας Joseph Juran υιοθέτησε αυτή την παρατήρηση και την ονόμασε «νόμο των λίγων ζωτικών»: σε πολλές περιπτώσεις, ένα μικρό μέρος των αιτιών παράγει το μεγαλύτερο μέρος των αποτελεσμάτων.

Τι σημαίνει για μια μικρή επιχείρηση

Συχνά το 80% του τζίρου προέρχεται από περίπου το 20% των πελατών. Ή το 80% του περιθωρίου προέρχεται από μικρό μέρος των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρετε. Δεν είναι ακριβής μαθηματικός νόμος — άλλοτε είναι 70/30, άλλοτε 90/10 — αλλά η αρχή επαναλαμβάνεται σχεδόν παντού: λίγα πράγματα μετρούν πολύ περισσότερο από τα υπόλοιπα.

Ένα συγκεκριμένο παράδειγμα: ένα μπαρ με 50 είδη στον κατάλογο. Πιθανότατα 8-10 από αυτά παράγουν το μεγαλύτερο μέρος του πραγματικού περιθωρίου. Τα άλλα 40 πιάνουν χώρο, χρόνο και αποθήκη, αλλά βαραίνουν λίγο στο αποτέλεσμα.

Το πρόβλημα είναι ότι, χωρίς να κοιτάξετε τα δεδομένα, είναι σχεδόν αδύνατο να ξέρετε ποια είναι αυτά τα λίγα καθοριστικά στοιχεία. Τείνουμε να αντιμετωπίζουμε όλους τους πελάτες, όλα τα προϊόντα, όλες τις υπηρεσίες με τον ίδιο τρόπο — ενώ μερικοί αξίζουν πολύ περισσότερη προσοχή από άλλους.

Μια απλή ερώτηση να κάνετε στον εαυτό σας: ξέρετε ήδη, σήμερα, ποιο είναι το 20% της επιχείρησής σας που παράγει το 80% του αποτελέσματος;

Πηγές: New World Encyclopedia, Juran Institute, University of Maryland Extension.